CAP Esthétique - ORAL VENTE 2014
- Auteur de la discussion ClaireCh
- Date de début
Moi aussi mardi après midi!!
bon courage à toutes!
Pour moi c'est oral vente + pratique le même jour (16 juin)
Donc, c'est ma 2e tentative cette année, si je passe encore à midi, sachant que j'aurai la pratique à 13 h 15, je m'organise cette fois ci. J'emmène la glacière avec les victuailles, et si je n'ai pas le temps de manger, j'enverrai mon modèle se restaurer et je me contenterai de grignoter
Il a fallu que je passe en dernier la précédente fois, que c'était long !, il faisait chaud, j'avais dû me changer en catastrophe aux toilettes du lycée pro, courir avec mon gros sac à roulettes ...
Mauvais souvenir que je chasse, et je ne compte pas faire les mêmes erreurs cette fois ci pfff
Je ne suis pas au top pour l'oral mais je suis mieux préparée à la pratique. Je connais la salle et comment les appareils sont mis à disposition. On se sent tout petit à ce moment là, pour se rendre compte que ce sont nos peurs qui nous bloquent. J'espère surpasser ces appréhensions cette fois ci et faire une belle prestation.
Ne vous découragez jamais pendant l'épreuve les filles, dites vous que vos jurys ne sont pas plus à l'aise que vous, malgré les apparences. Je vous souhaite à toutes une belle réussite ! on n'est pas là pour rien, on ne brasse pas de l'air, on aime ce métier
Donc, c'est ma 2e tentative cette année, si je passe encore à midi, sachant que j'aurai la pratique à 13 h 15, je m'organise cette fois ci. J'emmène la glacière avec les victuailles, et si je n'ai pas le temps de manger, j'enverrai mon modèle se restaurer et je me contenterai de grignoter
Il a fallu que je passe en dernier la précédente fois, que c'était long !, il faisait chaud, j'avais dû me changer en catastrophe aux toilettes du lycée pro, courir avec mon gros sac à roulettes ...
Mauvais souvenir que je chasse, et je ne compte pas faire les mêmes erreurs cette fois ci pfff
Je ne suis pas au top pour l'oral mais je suis mieux préparée à la pratique. Je connais la salle et comment les appareils sont mis à disposition. On se sent tout petit à ce moment là, pour se rendre compte que ce sont nos peurs qui nous bloquent. J'espère surpasser ces appréhensions cette fois ci et faire une belle prestation.
Ne vous découragez jamais pendant l'épreuve les filles, dites vous que vos jurys ne sont pas plus à l'aise que vous, malgré les apparences. Je vous souhaite à toutes une belle réussite ! on n'est pas là pour rien, on ne brasse pas de l'air, on aime ce métier
Pour moi c'est oral vente + pratique le même jour (16 juin)
Donc, c'est ma 2e tentative cette année, si je passe encore à midi, sachant que j'aurai la pratique à 13 h 15, je m'organise cette fois ci. J'emmène la glacière avec les victuailles, et si je n'ai pas le temps de manger, j'enverrai mon modèle se restaurer et je me contenterai de grignoter
Il a fallu que je passe en dernier la précédente fois, que c'était long !, il faisait chaud, j'avais dû me changer en catastrophe aux toilettes du lycée pro, courir avec mon gros sac à roulettes ...
Mauvais souvenir que je chasse, et je ne compte pas faire les mêmes erreurs cette fois ci pfff
Je ne suis pas au top pour l'oral mais je suis mieux préparée à la pratique. Je connais la salle et comment les appareils sont mis à disposition. On se sent tout petit à ce moment là, pour se rendre compte que ce sont nos peurs qui nous bloquent. J'espère surpasser ces appréhensions cette fois ci et faire une belle prestation.
Ne vous découragez jamais pendant l'épreuve les filles, dites vous que vos jurys ne sont pas plus à l'aise que vous, malgré les apparences. Je vous souhaite à toutes une belle réussite ! on n'est pas là pour rien, on ne brasse pas de l'air, on aime ce métier
Tu n'as pas de chance d'avoir deux epreuves le meme jour !!
christine1307
Membre Actif
moi le 17 juin oral et pratique
Bright
Membre Actif
Pour le sujet sur le bronzage, on peut proposer quoi ?
UV ? Tanning ? Activateur de bronzage ?
Et si on propose des UV faut dire quoi pour les risques ou préparation de la peau ?
merci
Bonjour, je suis nouvelle je me suis jointe a vous car je viens de passer la vente aujourd'hui le sujet etait: une personne qui revient du soleil et veut une creme pour garder son branzage ainsi qu'un RDV pour une teinture des sourcils . les autres questions etaient du genre c'est quoi PLV ET ILV , sarl, les facteurs d'ambiances et de presenter mon dossier c'etait facile voila bon chance a toutesOn attends vos témoignages les filles qui passent aujourd'hui !!!
je l'ai presente apres elles m'ont pose des questions par rapport a ce que j'ai dit
Coucou les filles !
Merci pour ce sujet très utile et déjà plein de choses intéressantes
!
Je passe aussi la pratique et la vente le même jour, en commençant par la vente où je ne suis pas du tout à l'aise... et pour cause, on ne l'a pratiquement pas vu en cours ! Je ne sais que vaguement comment présenter mon dossier, mais le pire je pense ce sont les questions qui viendront après, on ne l'a pas vu du tout. Donc je ne sais même pas vraiment de quoi vous parlez (PLV, ILV etc)...
est-ce que par hasard, quelqu'un aurait un lien pour des fiches ou quelque chose comme ça ??
J'appréhende aussi beaucoup le sketch de vente, cette fois j'ai vu au moins le déroulement (les étapes) mais aucun entraînement, aucun exemple, et j'en passe. Par ex je ne savais même pas qu'on pouvait tomber sur un produit homme !
Enfin bref, je compte bien suivre ce post et me renseigner le plus possible, heureusement je m'y prends à l'avance, mais quand même ! Merci pour vos interventions et bon courage à toutes celles qui vont passer prochainement !
Merci pour ce sujet très utile et déjà plein de choses intéressantes
!Je passe aussi la pratique et la vente le même jour, en commençant par la vente où je ne suis pas du tout à l'aise... et pour cause, on ne l'a pratiquement pas vu en cours ! Je ne sais que vaguement comment présenter mon dossier, mais le pire je pense ce sont les questions qui viendront après, on ne l'a pas vu du tout. Donc je ne sais même pas vraiment de quoi vous parlez (PLV, ILV etc)...
est-ce que par hasard, quelqu'un aurait un lien pour des fiches ou quelque chose comme ça ?? J'appréhende aussi beaucoup le sketch de vente, cette fois j'ai vu au moins le déroulement (les étapes) mais aucun entraînement, aucun exemple, et j'en passe. Par ex je ne savais même pas qu'on pouvait tomber sur un produit homme !
Enfin bref, je compte bien suivre ce post et me renseigner le plus possible, heureusement je m'y prends à l'avance, mais quand même
! Merci pour vos interventions et bon courage à toutes celles qui vont passer prochainement !
Bonjour, je suis nouvelle je me suis jointe a vous car je viens de passer la vente aujourd'hui le sujet etait: une personne qui revient du soleil et veut une creme pour garder son branzage ainsi qu'un RDV pour une teinture des sourcils . les autres questions etaient du genre c'est quoi PLV ET ILV , sarl, les facteurs d'ambiances et de presenter mon dossier c'etait facile voila bon chance a toutes
Merci pour ton témoignage!
Coucou les filles !
Merci pour ce sujet très utile et déjà plein de choses intéressantes
Je passe aussi la pratique et la vente le même jour, en commençant par la vente où je ne suis pas du tout à l'aise... et pour cause, on ne l'a pratiquement pas vu en cours ! Je ne sais que vaguement comment présenter mon dossier, mais le pire je pense ce sont les questions qui viendront après, on ne l'a pas vu du tout. Donc je ne sais même pas vraiment de quoi vous parlez (PLV, ILV etc)...
J'appréhende aussi beaucoup le sketch de vente, cette fois j'ai vu au moins le déroulement (les étapes) mais aucun entraînement, aucun exemple, et j'en passe. Par ex je ne savais même pas qu'on pouvait tomber sur un produit homme !
Enfin bref, je compte bien suivre ce post et me renseigner le plus possible, heureusement je m'y prends à l'avance, mais quand même
PLV = Publicité sur le lieu de vente c'est à dire support pour pousser à acheter (ex: affiches)
ILV = Informations sur le lieu de vente c'est à dire support pour renseigner la clientèle sur un produit (ex: prospectus) .
Je te rassure, ces deux définitions, je l'ai ai vu en cours jeudi dernier :/
Bon courage à toi!
oui c'est ça la réponse c'était un exemple pour vous dire qu'ils ne demandent que la définition
Coucou les filles, voici une première liste de choses à savoir pour l'oral de vente :
EIRL : entrepreneur individuel à responsabilité limitée
EURL : entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée (SARL unipersonnelle)
SARL : société à responsabilité limitée
SA : société anonyme
SAS : société par actions simplifiée
SASU : société par actions simplifiée unipersonnelle
SNC : société en nom collectif
Quel est le nombre d'associés requis ?
Entreprise individuelle
Elle se compose uniquement de l'entrepreneur individuel(Celui-ci peut, bien évidemment, embaucher des salariés).
EURL
1 seul associé (personne physique ou morale à l'exception d'une autre EURL)
SARL
2 associés minimum - 100 maximum(personnes physiques ou morales)
SA (forme classique)
7 associés minimum - pas de maximum(personnes physiques ou morales)
SAS / SASU
1 associé minimum - pas de maximum(personne physique ou morale)
SNC
2 associés minimum - pas de maximum(personnes physiques ou morales)
Association
2 membres minimum - pas de maximum
Quel est le montant minimal du capital social ?
Entreprise individuelle
Il n'y a pas de notion de capital social, l'entreprise et l'entrepreneur ne formant juridiquement qu'une seule et même personne.
EURL
Le montant du capital social est librement fixé par l'associé, en fonction de la taille, de l'activité, et des besoins en capitaux de la société.20 % des apports en espèces sont versés obligatoirement au moment de la constitution, le solde devant être libéré dans les 5 ans.
SARL
Le montant du capital social est librement fixé par les associés, en fonction de la taille, de l'activité, et des besoins en capitaux de la société.20 % des apports en espèces sont versés obligatoirement au moment de la constitution, le solde devant être libéré dans les 5 ans.
SA (forme classique)
37 000 euros minimum.50 % des apports en espèces sont versés obligatoirement au moment de la constitution, le solde devant être libéré dans les 5 ans.
SAS / SASU
Le capital est librement fixé par lesactionnaires, en fonction de la taille, de l'activité, et des besoins en capitaux de la société.50 % des apports en espèces sont versés obligatoirement au moment de la constitution, le solde devant être libéré dans les 5 ans.
SNC
Le montant du capital social est librement fixé par les associés, en fonction de la taille, de l'activité, et des besoins en capitaux de la société.Les apports en espèces sont versés intégralement ou non à la création.Dans ce dernier cas, le solde peut faire l'objet de versements ultérieurs, sur appel de la gérance, au fur et à mesure des besoins.
Association
Il n'y a pas de capital social. L'association perçoit des cotisations de ses membres si la facturation de ses services et les réserves qu'elle a pu constituer s'avèrent insuffisantes.Les membres peuvent également effectuer des apports en nature, en industrie ou en espèces, avec une possibilité de récupérer les apports en nature à la dissolution de l'association.
EIRL : entrepreneur individuel à responsabilité limitée
EURL : entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée (SARL unipersonnelle)
SARL : société à responsabilité limitée
SA : société anonyme
SAS : société par actions simplifiée
SASU : société par actions simplifiée unipersonnelle
SNC : société en nom collectif
Quel est le nombre d'associés requis ?
Entreprise individuelle
Elle se compose uniquement de l'entrepreneur individuel(Celui-ci peut, bien évidemment, embaucher des salariés).
EURL
1 seul associé (personne physique ou morale à l'exception d'une autre EURL)
SARL
2 associés minimum - 100 maximum(personnes physiques ou morales)
SA (forme classique)
7 associés minimum - pas de maximum(personnes physiques ou morales)
SAS / SASU
1 associé minimum - pas de maximum(personne physique ou morale)
SNC
2 associés minimum - pas de maximum(personnes physiques ou morales)
Association
2 membres minimum - pas de maximum
Quel est le montant minimal du capital social ?
Entreprise individuelle
Il n'y a pas de notion de capital social, l'entreprise et l'entrepreneur ne formant juridiquement qu'une seule et même personne.
EURL
Le montant du capital social est librement fixé par l'associé, en fonction de la taille, de l'activité, et des besoins en capitaux de la société.20 % des apports en espèces sont versés obligatoirement au moment de la constitution, le solde devant être libéré dans les 5 ans.
SARL
Le montant du capital social est librement fixé par les associés, en fonction de la taille, de l'activité, et des besoins en capitaux de la société.20 % des apports en espèces sont versés obligatoirement au moment de la constitution, le solde devant être libéré dans les 5 ans.
SA (forme classique)
37 000 euros minimum.50 % des apports en espèces sont versés obligatoirement au moment de la constitution, le solde devant être libéré dans les 5 ans.
SAS / SASU
Le capital est librement fixé par lesactionnaires, en fonction de la taille, de l'activité, et des besoins en capitaux de la société.50 % des apports en espèces sont versés obligatoirement au moment de la constitution, le solde devant être libéré dans les 5 ans.
SNC
Le montant du capital social est librement fixé par les associés, en fonction de la taille, de l'activité, et des besoins en capitaux de la société.Les apports en espèces sont versés intégralement ou non à la création.Dans ce dernier cas, le solde peut faire l'objet de versements ultérieurs, sur appel de la gérance, au fur et à mesure des besoins.
Association
Il n'y a pas de capital social. L'association perçoit des cotisations de ses membres si la facturation de ses services et les réserves qu'elle a pu constituer s'avèrent insuffisantes.Les membres peuvent également effectuer des apports en nature, en industrie ou en espèces, avec une possibilité de récupérer les apports en nature à la dissolution de l'association.
Et là, un roman mais lisez tout ! :
On attend de vous lors de cet oral que vous soyez capable d’analyser des situations commerciales au-delà de ce que vous avez pu présenter dans ce dossier.
Introduction et fonctionnement de l’entreprise:
« Bonjour, je m’appelle (prénom) et je vais vous présenter mon dossier relatif à la vente-conseil dans le milieu de l’esthétique-cosmétique
Je me permets tout d’abord de vous présenter à nouveau rapidement l’entreprise dans laquelle j’ai évolué au cours de mes stages
Nom de l’entreprise
Lieu
Type de clientèle
Type de produits proposés et type de prestations proposées
CA Presta/produits
Ensuite vous vous positionnez dans l’entreprise dans laquelle vous avez évolué en présentant l’organigramme, en disant qui vous encadrait et en racontant ce que vous avez fait au sein du stage
Présentez enfin, globalement, le mode de fonctionnement de l’entreprise :
établissement des plannings (horaires des esthéticiennes, roulements…)
accueil de la clientèle et accueil téléphonique
fonctionnement du carnet de RDV + rôle du carnet
mise en place et utilisation du fichier client
Concurrence :
Présentez le principe de la concurrence =
Déf : Compétition entre les entreprises. Lorsque la compétition est sur le même marché (produits ou services similaires) on parle de concurrence directe. Dans le cas contraire on parle de concurrence indirecte.
Vous présenterez alors vos concurrents directs et indirects
Techniques promotionnelles :
éfinition d’une action promotionnelle : promouvoir les ventes c’est mettre en œuvre un ensemble d’actions qui visent à influencer les comportements des clients par le biais d'une incitation matérielle immédiate (ex : une réduction de prix, un cadeau...).
« Les promotions mises en place au sein de cet institut (cette parfumerie) portent principalement sur la vente de produits afin d’optimiser au maximum le chiffre d’affaire »
Présentez ensuite globalement les moyens mis en œuvre lors des promotions
La PLV : publicité sur le lieu de vente ; elle a pour objectif de rendre visible un message publicitaire (en l’occurrence ici celui de la promotion) dans l’entourage immédiat de l’acheteur.
Le publipostage (mailing) ou le courrier électronique (e-mailing) : les techniques promotionnelles utilisant le fichier clientèle qui consiste à réaliser un envoi massif d’offres personnalisées
Les linéaires : l’agencement des linéaires est réévalué systématiquement lors des promotions de façon à mettre en avant les produits promotionnés
La vitrine : la vitrine est l’un des meilleurs outils de communication que possède l’institut. Ainsi, à chaque action promotionnelle mise en place l’institut attribue un budget spécifique afin de mettre en avant cette promotion par le biais d’une belle vitrine
Techniques de fidélisation :
Présentez l’intérêt de la fidélisation et les technique utilisées par l’institut pour fidéliser sa clientèle (carte de fidélité avec son principe ; distribution de dose d’essai accompagnée d’un conseil ; parrainage, chèques cadeaux…)
Présentation de votre fiche produit :
Vous commencerez par expliquer pourquoi avoir choisi de présenter ce produit
Ensuite vous referez une présentation succincte du produit :
Nom/marque/gamme
Contenance/prix
Utilisation/mode d’emploi
Composants et actions de chacun
Puis vous développerez un argumentaire de vente à l’oral plus important que celui de votre dossier
Présentation de votre fiche prestation :
Vous commencerez par décrire la prise en charge des clientes au sein de l’institut (accompagnement en cabine, présentation de l’esthéticienne qui effectue le soin, remise d’une fiche conseil… etc…)
Vous présenterez ensuite votre protocole de soin avec les produits et appareils utilisés
Vous finirez par présenter les actions et résultats du soin ainsi qu’un argumentaire de vente
Tout cela doit prendre environ 10 min ensuite vous passerez à une étape de questionnement sur les techniques de ventes, sur votre culture générale de la profession, les règles d’hygiène et les aménagements en parfumerie et institut de beauté
Ensuite, ce sera l'étape du sketch
On attend de vous lors de cet oral que vous soyez capable d’analyser des situations commerciales au-delà de ce que vous avez pu présenter dans ce dossier.
Introduction et fonctionnement de l’entreprise:
« Bonjour, je m’appelle (prénom) et je vais vous présenter mon dossier relatif à la vente-conseil dans le milieu de l’esthétique-cosmétique
Je me permets tout d’abord de vous présenter à nouveau rapidement l’entreprise dans laquelle j’ai évolué au cours de mes stages
Nom de l’entreprise
Lieu
Type de clientèle
Type de produits proposés et type de prestations proposées
CA Presta/produits
Ensuite vous vous positionnez dans l’entreprise dans laquelle vous avez évolué en présentant l’organigramme, en disant qui vous encadrait et en racontant ce que vous avez fait au sein du stage
Présentez enfin, globalement, le mode de fonctionnement de l’entreprise :
établissement des plannings (horaires des esthéticiennes, roulements…)
accueil de la clientèle et accueil téléphonique
fonctionnement du carnet de RDV + rôle du carnet
mise en place et utilisation du fichier client
Concurrence :
Présentez le principe de la concurrence =
Déf : Compétition entre les entreprises. Lorsque la compétition est sur le même marché (produits ou services similaires) on parle de concurrence directe. Dans le cas contraire on parle de concurrence indirecte.
Vous présenterez alors vos concurrents directs et indirects
Techniques promotionnelles :
éfinition d’une action promotionnelle : promouvoir les ventes c’est mettre en œuvre un ensemble d’actions qui visent à influencer les comportements des clients par le biais d'une incitation matérielle immédiate (ex : une réduction de prix, un cadeau...).
« Les promotions mises en place au sein de cet institut (cette parfumerie) portent principalement sur la vente de produits afin d’optimiser au maximum le chiffre d’affaire »
Présentez ensuite globalement les moyens mis en œuvre lors des promotions
La PLV : publicité sur le lieu de vente ; elle a pour objectif de rendre visible un message publicitaire (en l’occurrence ici celui de la promotion) dans l’entourage immédiat de l’acheteur.
Le publipostage (mailing) ou le courrier électronique (e-mailing) : les techniques promotionnelles utilisant le fichier clientèle qui consiste à réaliser un envoi massif d’offres personnalisées
Les linéaires : l’agencement des linéaires est réévalué systématiquement lors des promotions de façon à mettre en avant les produits promotionnés
La vitrine : la vitrine est l’un des meilleurs outils de communication que possède l’institut. Ainsi, à chaque action promotionnelle mise en place l’institut attribue un budget spécifique afin de mettre en avant cette promotion par le biais d’une belle vitrine
Techniques de fidélisation :
Présentez l’intérêt de la fidélisation et les technique utilisées par l’institut pour fidéliser sa clientèle (carte de fidélité avec son principe ; distribution de dose d’essai accompagnée d’un conseil ; parrainage, chèques cadeaux…)
Présentation de votre fiche produit :
Vous commencerez par expliquer pourquoi avoir choisi de présenter ce produit
Ensuite vous referez une présentation succincte du produit :
Nom/marque/gamme
Contenance/prix
Utilisation/mode d’emploi
Composants et actions de chacun
Puis vous développerez un argumentaire de vente à l’oral plus important que celui de votre dossier
Présentation de votre fiche prestation :
Vous commencerez par décrire la prise en charge des clientes au sein de l’institut (accompagnement en cabine, présentation de l’esthéticienne qui effectue le soin, remise d’une fiche conseil… etc…)
Vous présenterez ensuite votre protocole de soin avec les produits et appareils utilisés
Vous finirez par présenter les actions et résultats du soin ainsi qu’un argumentaire de vente
Tout cela doit prendre environ 10 min ensuite vous passerez à une étape de questionnement sur les techniques de ventes, sur votre culture générale de la profession, les règles d’hygiène et les aménagements en parfumerie et institut de beauté
Ensuite, ce sera l'étape du sketch
LEXIQUE POUR L'ORAL DE VENTE :
VOCABULAIRE DE LA VENTE
Espaces dédiés : Ce sont les ensembles de mobiliers et linéaires dédiés à un même univers au sein du magasin. En institut et parfumerie on retrouvera l’espace maquillage, l’espace parfumerie, l’espace produits de soin, l’espace produits solaires…
La zone chaude : Zone d’un point de vente dans laquelle il y a beaucoup de circulation. Il s’agit généralement d’une zone qui se trouve sur les itinéraires obligatoirement empruntés par les clients. Lorsqu’on souhaite mettre en avant des produits correspondant à un achat d’impulsion, on les place souvent en zone chaude (ex : à proximité de la caisse)
La zone froide : Zone d’un point de vente dans laquelle il y a peu de circulation. Il s’agit généralement d’une zone qui ne se trouve pas sur les itinéraires habituels suivis par les clients et qui comporte des produits qui ne sont pas « vendeurs ». (Le coin du fond à droite par exemple)
Les corners : ce sont des emplacements promotionnels. Il s’agit d’espaces de vente spécifiques dédiés à une marque ou à une promotion au sein du magasin. L’espace de vente est généralement animé par des vendeurs salariés de la marque (animateurs, formateurs)
Les « shop in the shop » ou emplacements boutiques : concept destiné à être implanté au sein du magasin dans un espace limité réservé à une marque. Cet espace peut être parfois autonome et comporter ses propres caisses. (C’est le principe des boucheries dans les supermarchés) La dimension et les caractéristiques d’un shop in shop peuvent être précisées par un accord de distribution exclusive ou sélective comme par exemple dans le domaine de la parfumerie.
Les bergeries : stand présentant une marque ou une famille de produits à l’intérieur d’un magasin et qui est animé par une vendeuse
Les Îlots : Emplacements de vente circulaires placés hors du linéaire et accessibles de tous les côtés.
La gondole double face : meuble d’aménagement placé en centre de magasin pour la présentation des produits
La gondole simple : mobilier placé le long des murs du magasin pour la présentation des produits
Les têtes de gondoles : La tête de gondole est l’emplacement situé en bout de rayon et donnant sur les allées de circulation principales et pour certaines sur l’allée centrale. La mise en tête de gondole est négociée entre le fournisseur et le distributeur et s’accompagne généralement d’une opération promotionnelle et de la mise à disposition de mobilier de PLV. L’impact sur les ventes d’une mise en tête de gondole peut être très fort.
Les perroquets : meubles de vente rotatifs (ex : les lunettes dans les grands magasins sont disposés sur des perroquets
Les comptoirs vitrines : on y place les produits chers et fragiles
Les Bandeaux de rayonnage : Bande souple en carton ou en PVC, placée dans une glissière métal et destinée à informer sur un produit. (Prix, désignation ou accroche publicitaire).
Les présentoirs : ce sont des aménagements d’appoint, cartons ou plastiques, souvent spécifiques à une gamme et proposés par la marque
L’affichage lumineux : L’affichage lumineux utilise comme support des éclairages au néon ou des écrans lumineux. Il présente un double avantage en termes d’impact et de visibilité.
Un Diptyque : Panneau publicitaire généralement en carton composé de deux volets articulés.
Les linéaires : rayonnages d'un point de vente où sont stockés/exposés les produits destinés à la vente. En règle général, l'espace situé à la hauteur des yeux et à la portée de la main du client est considéré comme le plus propice à la vente. Les modalités de remplissage du linéaire tiennent compte de ce facteur, de la nature des biens et de la concurrence existant pour la catégorie. Elles sont au centre des négociations entre marques et distributeurs.
Aménagement de linéaire :Décor s'adaptant à un linéaire pour mettre en valeur une gamme de produits et les différencier des autres.
Les Factices géants : Reproduction non vendue d'un objet ou d'un produit dans une taille agrandie.
Les Fontaines à parfum: Meuble de sol rappelant le code visuel d'un parfum et contenant un réservoir avec vaporisateur, permettant au consommateur de tester le produit sur le point de vente
Le marchandisage (ou merchandising) c’est l’ensemble des techniques d’optimisation commerciale de la surface d’exposition produit dans les points de ventes. Les résultats du marchandisage s’apprécient généralement en observant le chiffre d’affaires réalisé par m² ou par mètre linéaire. Le marchandisage englobe généralement l’optimisation de l’assortiment par produit et marques, l’aménagement du point de vente et la communication sur le lieu de vente.
Le marchandisage de marques : les délégués commerciaux des marques cherchent à maximiser le chiffre d’affaires de leur marque en fonction de l’espace qui leur est attribué par les distributeurs. Ils opèrent en conseillant éventuellement les points de ventes, mais ils cherchent également à gagner du mètre linéaire sur leurs concurrents en faisant des recommandations sur l’ensemble du rayon. Seules les très grandes marques peuvent éventuellement influencer les distributeurs par leurs recommandations.
Les règles du marchandisage : optimiser les ventes grâce à la règle des 5B de Keppner, c’est :
le Bon produit : la gamme de produits proposée par le point de vente doit être suffisamment étendue pour proposer plusieurs choix au consommateur, plusieurs marques et des qualités différentes.
Le Bon endroit : l’emplacement du produit est capital ; il doit susciter l’achat
La Bonne qualité : il faut proposer des produits sont la qualité est adaptée à la demande
Le Bon moment : l’actualité (Noël, st valentin, fête des mères…) joue un rôle dans l’aménagement des rayons
La Bonne information : il est important d’indiquer au consommateur les informations nécessaires sur le produit
Le Facing
c’est l’apparence des linéaires (ou des vitrines). Il dépend du nombre de produits figurant sur la face avant d’une rangée dans le rayon d’un point de vente et de leur implantation.
Les implantations possibles sont :
Implantation horizontale
Implantation verticale
Implantation semi-verticale
Implantation en pyramide
L’étalage au sein de la vitrine
ETALAGEDEMASSE
Un maximum de produits présentés dans un minimum d’espace
L’étalage de masse attire l’œil
ETALAGEDEPRÉ-SÉLECTION
Un échantillon de produits est proposé en vitrine en fonction de la saison, de la promotion en cours… etc…
ETALAGEPRESTIGE
Quelques produits sont présentés et mis en situation au sein d’un décor vitrine
ETALAGEMINIMALISTE
Un seul produit est mis en avant dans la vitrine
Un label est une marque collective qui se matérialise par des signes distinctifs (nom, logo,..) et qui peut être utilisée par les différentes marques se conformant au cahier des charges du label. Un label n’est pas réellement une garantie de qualité mais seulement la garantie que le produit possède certaines caractéristiques relatives à sa production ou à sa composition
Les PLV ou publicités sur le lieu de vente (présentoirs et affiches diverses offertes par les marques)
Les ILV ou information sur le lieu de vente (affiches de promotions par exemple)
Permet aux clients de s’orienter facilement au sein du lieu de vente
Donnent des informations, non spécifiques à une marque, sur les caractéristiques ou les conditions d’utilisation des produits ou services
L’Echantillonnage : Technique qui consiste à offrir au consommateur une quantité de produit inférieure à l’unité de vente habituelle (= dose d’essai). L’échantillonnage peut se faire en point de vente, par encart presse ou par voie postale. La technique est souvent utilisée en phase de lancement de produit.
L’Echantillonnage croisé : Technique qui consiste à offrir une dose d’essai d’un produit qui se trouve dans l’emballage d’un autre produit qui est lui acheté.
Le Parrainage client : Procédé par lequel un client est récompensé par un cadeau lorsqu’il amène un nouveau client grâce à une recommandation effectuée auprès de ses proches ou connaissances.
Le stop rayon : Un stop rayon est un élément qui vient se fixer sur les linéaires.Sa fonction est de capter l’attention de l’acheteur qui parcourt un rayon et de le "stopper".
L’affichage olfactif : Nouvel forme d’affichage évènementiel par laquelle une affiche est accompagnée de boutons poussoirs commandant des diffuseurs d’odeurs. L’affichage olfactif est naturellement réservé à certains types d’annonceurs. Les quelques rares campagnes déjà réalisées dans le monde étaient expérimentales et destinées à provoquer des retombées presse.
Le tapis de comptoir : Elément de PLV à placer sur le comptoir d’un point de vente. Les tapis de comptoir sont par exemple très utilisés par la Française Des Jeux dans les bureaux de tabac.
La transpromo :c’est l’ensemble des pratiques par lesquelles on insère un message marketing ou publicitaire sur un document de gestion délivré au client (ticket de caisse, etc..). L’intérêt est double. Il permet d’une part de profiter d’un support qui de toute façon doit être transmis au client pour une obligation légale, et d’autre part, de profiter d’un support qui est généralement consulté par le destinataire.
Les Ventes flash : Une vente flash est une vente promotionnelle dont les conditions sont limitées dans le temps. Les ventes durent de quelques heures à quelques jours. L’intérêt de la vente flash est de créer un sentiment d’urgence chez le consommateur et une crainte de "louper" la bonne affaire, qui vont favoriser le passage à l’acte d’achat.
Le Publipostage (ou mailing) : Campagne de marketing direct qui consiste à envoyer de façon nominative grâce au fichier client, une proposition commerciale par voie postale à un ensemble d’individus soigneusement ciblés. Le publipostage comporte généralement une enveloppe porteuse, une lettre de présentation de l’offre, un dépliant de présentation et un coupon réponse. L’objectif d’un publipostage commercial est de provoquer une réponse de la part du prospect (achat produit, prise de RDV..). Cette technique d’envoi existe de plus en plus par mail. On l’appelle publipostage électronique ou E-mailing
Le flyer ou tract : Imprimé publicitaire au format papier distribué directement de la main à la main, posé sur les pare-brises, déposé dans les boîtes à lettre ou dans des endroits de passage pour promouvoir un évènement (soirées, soldes exceptionnelles…)
La publicité
Publicité média : internet, télé, radio, presse, affichage abribus…etc…
Publicité hors média : tracts, distribution de tarifs, affichettes…
Certaines lois et codes règlementent la publicité
CODEDESANTÉPUBLIQUE
Impose un visa publicitaire pour valider toute publicité utilisant des termes médicaux (ex : œdème, acné, amaigrissement…)
VOCABULAIRE DE LA VENTE
Espaces dédiés : Ce sont les ensembles de mobiliers et linéaires dédiés à un même univers au sein du magasin. En institut et parfumerie on retrouvera l’espace maquillage, l’espace parfumerie, l’espace produits de soin, l’espace produits solaires…
La zone chaude : Zone d’un point de vente dans laquelle il y a beaucoup de circulation. Il s’agit généralement d’une zone qui se trouve sur les itinéraires obligatoirement empruntés par les clients. Lorsqu’on souhaite mettre en avant des produits correspondant à un achat d’impulsion, on les place souvent en zone chaude (ex : à proximité de la caisse)
La zone froide : Zone d’un point de vente dans laquelle il y a peu de circulation. Il s’agit généralement d’une zone qui ne se trouve pas sur les itinéraires habituels suivis par les clients et qui comporte des produits qui ne sont pas « vendeurs ». (Le coin du fond à droite par exemple)
Les corners : ce sont des emplacements promotionnels. Il s’agit d’espaces de vente spécifiques dédiés à une marque ou à une promotion au sein du magasin. L’espace de vente est généralement animé par des vendeurs salariés de la marque (animateurs, formateurs)
Les « shop in the shop » ou emplacements boutiques : concept destiné à être implanté au sein du magasin dans un espace limité réservé à une marque. Cet espace peut être parfois autonome et comporter ses propres caisses. (C’est le principe des boucheries dans les supermarchés) La dimension et les caractéristiques d’un shop in shop peuvent être précisées par un accord de distribution exclusive ou sélective comme par exemple dans le domaine de la parfumerie.
Les bergeries : stand présentant une marque ou une famille de produits à l’intérieur d’un magasin et qui est animé par une vendeuse
Les Îlots : Emplacements de vente circulaires placés hors du linéaire et accessibles de tous les côtés.
La gondole double face : meuble d’aménagement placé en centre de magasin pour la présentation des produits
La gondole simple : mobilier placé le long des murs du magasin pour la présentation des produits
Les têtes de gondoles : La tête de gondole est l’emplacement situé en bout de rayon et donnant sur les allées de circulation principales et pour certaines sur l’allée centrale. La mise en tête de gondole est négociée entre le fournisseur et le distributeur et s’accompagne généralement d’une opération promotionnelle et de la mise à disposition de mobilier de PLV. L’impact sur les ventes d’une mise en tête de gondole peut être très fort.
Les perroquets : meubles de vente rotatifs (ex : les lunettes dans les grands magasins sont disposés sur des perroquets
Les comptoirs vitrines : on y place les produits chers et fragiles
Les Bandeaux de rayonnage : Bande souple en carton ou en PVC, placée dans une glissière métal et destinée à informer sur un produit. (Prix, désignation ou accroche publicitaire).
Les présentoirs : ce sont des aménagements d’appoint, cartons ou plastiques, souvent spécifiques à une gamme et proposés par la marque
L’affichage lumineux : L’affichage lumineux utilise comme support des éclairages au néon ou des écrans lumineux. Il présente un double avantage en termes d’impact et de visibilité.
Un Diptyque : Panneau publicitaire généralement en carton composé de deux volets articulés.
Les linéaires : rayonnages d'un point de vente où sont stockés/exposés les produits destinés à la vente. En règle général, l'espace situé à la hauteur des yeux et à la portée de la main du client est considéré comme le plus propice à la vente. Les modalités de remplissage du linéaire tiennent compte de ce facteur, de la nature des biens et de la concurrence existant pour la catégorie. Elles sont au centre des négociations entre marques et distributeurs.
Aménagement de linéaire :Décor s'adaptant à un linéaire pour mettre en valeur une gamme de produits et les différencier des autres.
Les Factices géants : Reproduction non vendue d'un objet ou d'un produit dans une taille agrandie.
Les Fontaines à parfum: Meuble de sol rappelant le code visuel d'un parfum et contenant un réservoir avec vaporisateur, permettant au consommateur de tester le produit sur le point de vente
Le marchandisage (ou merchandising) c’est l’ensemble des techniques d’optimisation commerciale de la surface d’exposition produit dans les points de ventes. Les résultats du marchandisage s’apprécient généralement en observant le chiffre d’affaires réalisé par m² ou par mètre linéaire. Le marchandisage englobe généralement l’optimisation de l’assortiment par produit et marques, l’aménagement du point de vente et la communication sur le lieu de vente.
Le marchandisage de marques : les délégués commerciaux des marques cherchent à maximiser le chiffre d’affaires de leur marque en fonction de l’espace qui leur est attribué par les distributeurs. Ils opèrent en conseillant éventuellement les points de ventes, mais ils cherchent également à gagner du mètre linéaire sur leurs concurrents en faisant des recommandations sur l’ensemble du rayon. Seules les très grandes marques peuvent éventuellement influencer les distributeurs par leurs recommandations.
Les règles du marchandisage : optimiser les ventes grâce à la règle des 5B de Keppner, c’est :
le Bon produit : la gamme de produits proposée par le point de vente doit être suffisamment étendue pour proposer plusieurs choix au consommateur, plusieurs marques et des qualités différentes.
Le Bon endroit : l’emplacement du produit est capital ; il doit susciter l’achat
La Bonne qualité : il faut proposer des produits sont la qualité est adaptée à la demande
Le Bon moment : l’actualité (Noël, st valentin, fête des mères…) joue un rôle dans l’aménagement des rayons
La Bonne information : il est important d’indiquer au consommateur les informations nécessaires sur le produit
Le Facing
c’est l’apparence des linéaires (ou des vitrines). Il dépend du nombre de produits figurant sur la face avant d’une rangée dans le rayon d’un point de vente et de leur implantation.
Les implantations possibles sont :
Implantation horizontale
Implantation verticale
Implantation semi-verticale
Implantation en pyramide
L’étalage au sein de la vitrine
ETALAGEDEMASSE
Un maximum de produits présentés dans un minimum d’espace
L’étalage de masse attire l’œil
ETALAGEDEPRÉ-SÉLECTION
Un échantillon de produits est proposé en vitrine en fonction de la saison, de la promotion en cours… etc…
ETALAGEPRESTIGE
Quelques produits sont présentés et mis en situation au sein d’un décor vitrine
ETALAGEMINIMALISTE
Un seul produit est mis en avant dans la vitrine
Un label est une marque collective qui se matérialise par des signes distinctifs (nom, logo,..) et qui peut être utilisée par les différentes marques se conformant au cahier des charges du label. Un label n’est pas réellement une garantie de qualité mais seulement la garantie que le produit possède certaines caractéristiques relatives à sa production ou à sa composition
Les PLV ou publicités sur le lieu de vente (présentoirs et affiches diverses offertes par les marques)
Les ILV ou information sur le lieu de vente (affiches de promotions par exemple)
Permet aux clients de s’orienter facilement au sein du lieu de vente
Donnent des informations, non spécifiques à une marque, sur les caractéristiques ou les conditions d’utilisation des produits ou services
L’Echantillonnage : Technique qui consiste à offrir au consommateur une quantité de produit inférieure à l’unité de vente habituelle (= dose d’essai). L’échantillonnage peut se faire en point de vente, par encart presse ou par voie postale. La technique est souvent utilisée en phase de lancement de produit.
L’Echantillonnage croisé : Technique qui consiste à offrir une dose d’essai d’un produit qui se trouve dans l’emballage d’un autre produit qui est lui acheté.
Le Parrainage client : Procédé par lequel un client est récompensé par un cadeau lorsqu’il amène un nouveau client grâce à une recommandation effectuée auprès de ses proches ou connaissances.
Le stop rayon : Un stop rayon est un élément qui vient se fixer sur les linéaires.Sa fonction est de capter l’attention de l’acheteur qui parcourt un rayon et de le "stopper".
L’affichage olfactif : Nouvel forme d’affichage évènementiel par laquelle une affiche est accompagnée de boutons poussoirs commandant des diffuseurs d’odeurs. L’affichage olfactif est naturellement réservé à certains types d’annonceurs. Les quelques rares campagnes déjà réalisées dans le monde étaient expérimentales et destinées à provoquer des retombées presse.
Le tapis de comptoir : Elément de PLV à placer sur le comptoir d’un point de vente. Les tapis de comptoir sont par exemple très utilisés par la Française Des Jeux dans les bureaux de tabac.
La transpromo :c’est l’ensemble des pratiques par lesquelles on insère un message marketing ou publicitaire sur un document de gestion délivré au client (ticket de caisse, etc..). L’intérêt est double. Il permet d’une part de profiter d’un support qui de toute façon doit être transmis au client pour une obligation légale, et d’autre part, de profiter d’un support qui est généralement consulté par le destinataire.
Les Ventes flash : Une vente flash est une vente promotionnelle dont les conditions sont limitées dans le temps. Les ventes durent de quelques heures à quelques jours. L’intérêt de la vente flash est de créer un sentiment d’urgence chez le consommateur et une crainte de "louper" la bonne affaire, qui vont favoriser le passage à l’acte d’achat.
Le Publipostage (ou mailing) : Campagne de marketing direct qui consiste à envoyer de façon nominative grâce au fichier client, une proposition commerciale par voie postale à un ensemble d’individus soigneusement ciblés. Le publipostage comporte généralement une enveloppe porteuse, une lettre de présentation de l’offre, un dépliant de présentation et un coupon réponse. L’objectif d’un publipostage commercial est de provoquer une réponse de la part du prospect (achat produit, prise de RDV..). Cette technique d’envoi existe de plus en plus par mail. On l’appelle publipostage électronique ou E-mailing
Le flyer ou tract : Imprimé publicitaire au format papier distribué directement de la main à la main, posé sur les pare-brises, déposé dans les boîtes à lettre ou dans des endroits de passage pour promouvoir un évènement (soirées, soldes exceptionnelles…)
La publicité
Publicité média : internet, télé, radio, presse, affichage abribus…etc…
Publicité hors média : tracts, distribution de tarifs, affichettes…
Certaines lois et codes règlementent la publicité
CODEDESANTÉPUBLIQUE
Impose un visa publicitaire pour valider toute publicité utilisant des termes médicaux (ex : œdème, acné, amaigrissement…)